如何做好外贸业务员

       网上有个朋友说，刚进入一家工厂，发现不能上网，也没有自己的邮箱，怎么做外贸？我觉得目前在中国最好的一批外贸人应该是15年前开始跟着台湾、香港外贸公司工作的这批人，想必现在他们大部分也都有自己的一片天。而近几年进入外贸行业的朋友，受到网上贸易的迷思，已经不具前人那样的功力，愿借此一文提出我给外贸公司里各位业务员的建议。如果你们还是认为“网上自有黄金屋，网上自有颜如玉”，我保证，不到三年你的外贸生命就会结束了。赶快丢下你的小老鼠，多出去走一走吧！

       做外贸要走出去，那一个新进的外贸业务员面临的两大问题是：客人在那里？产品在那里？

       如果你在一个贸易公司做事，对于一个外贸新手来说，了解产品比找客户重要，因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闯；如果你是一个新进的工厂外贸业务员，那么产品也是第一要素。做买卖的主要标的是物，有物才有人，可是现在的新人似乎有些本末倒置。

       我训练新人，会有这样的要求：每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系，而且要作记录，要明白的问题是：产品原料、产品价位、产品起订量、生产周期和付款方式；工厂资料、工厂地址、生产能力、工厂背景（中资还是外资）和工厂联系人。每周一定要拜访一家工厂，看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。从最近、最方便的开始拜访，或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。

       找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。除了上网，报纸、黄页通讯、电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的Email询价。那就发了Email再打电话，Email是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。

       如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。

       中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州、温州，有些价钱比工厂价还低，做贸易的一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6．8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5．5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式。两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有功夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。

       最后建议多看展览，了解竞争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话）。总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功3年，你一定会成为一个很出色的贸易人，我保证。